エキサイトイズム

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逆上せた頭に氷水をぶっかけられた夜。

こんにちは、アールストアの浅井です。

昨日は久々に刺激的な夜を過ごした。
同業者の集まり、つまり不動産賃貸業者の集まりに参加して、とある会社の社長のお話を聞く機会に恵まれたのだが、それがとても刺激的だった。

R-STOREはウェブを主戦場にしていて、実店舗を持っていない。だからこそできることがあるし、それが他業者との差別化になっていると考えている。それに、ここまではそのモデルでよくやっていると思っていた。収益も安定し新規事業も試みている。
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本文とは関係ありませんが、逆上せた頭でつくったR-STOREトート。お客様に契約書類を持ち帰っていただくのに、紙袋じゃあまりに寂しいと思いつくりました。


お話をお聞きした会社も、数少ない似たようなスタイルの会社で、実店舗はあるものの、集客は自社のサイトで行っている。集客力も相当なものである。

でもおそらくサイトでの集客はR-STOREの方が多いと思う。ざっと比較すると倍くらいは違う。でも逆に会社のパフォーマンス(つまり売上)で見ると、倍から3倍の差をつけられている。

これが何を意味しているかというと、収益機会は僕達の方が多いはずなのに、それを全くモノにできていないということだ。
そして「不動産賃貸の事業に関しては、ある程度まで深堀りできたよね」と僕が考えていたことが全く浅かったということだ。もっともっとやるべきことはあるし、もっとできるサービスもあるということだ。

サイトの集客だけを見ると、おそらく僕達はある程度のことができてきたのだろう。もちろん満足することはないし、今も常に改善の余地がないかを探している。
でも、実際にお客様とコンタクトする部分、サイトから問合せをいただいて以降のサービスについては、どこまで深堀りできていただろうか?
集客で勝って、売上で負けている。この差はまさにリアルなお客様とのコンタクトの部分での差なのだ。R-STOREに200人のお客様がいらして、その会社には100人のお客様がいらっしゃる。R-STOREで契約される方が10人だとしたら、その会社で契約する方は30人いる。業務効率で見れば実に6倍だ。

品よく爽やかで、お客様にストレスがないようなスタイルを目指すなかで、実は「もっとやってほしい」というお客様の希望や、「もの足りない」というお客様の不満を見落としてはいなかっただろうか?不動産屋の押しの強い営業を敬遠する中で、本当はもっと背中を押してほしいお客様の背中をちゃんと押してあげることをできていなかったのではないだろうか?完成してもいない自分たちのスタイルに、ある種の満足感を覚えてしまってはいなかっただろうか?

一番の反省は僕自身が少し慢心していたということだ。その事実に圧倒的に気付かされた昨日は、その悔しさで完全に飲み過ぎて、タクシーの中に携帯電話を忘れる始末だった。

まだまだやるべきことはある。やらなければいけない。周りから少しちやほやされて逆上せた頭に氷水をぶっかけられたような夜だった。

M社長、H社長、本当に良い機会をありがとうございました。

R-STORE 浅井

by r-store_asai | 2014-11-26 11:33 | 不動産屋

情緒と経営。

こんにちは、R-STOREの浅井です。

今日は私的な感情の整理のためにブログを書こうと思う。

ここ最近モヤモヤと考えていて、それはある方と今やっている事業のあり方について議論しているときに「事業にごとに別会社にして、それぞれの事業は資本金を食いつくしたら諦めた方が良い」と言われたことが発端。

これは全くの正論で、要するに育つ芽のない事業にお金をずっと突っ込んでいても無駄だよ、と。しかも投資すればするほど引けなくなるから、泥沼にはまりやすい。だから諦めるときのルールをあらかじめ決めておくんだ、と。これは株式投資でいうところの「損切りのルールを決めておく」ということと同じ。資本金100万の別会社をつくって、その会社が100万を使いきったらゲームオーバー。使い切る前に黒字化して軌道に乗ったらゲーム続行。そうやって会社が傾かないようにリスクマネジメントする。
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本文とは全く関係ないが、昨日見つけた東京オリンピック後50年のポスターが格好良すぎた件。


これは重ね重ね正論だし、というか当たり前だし、納得いかないからモヤモヤしてるとかそういうこと思うくらいなら社長やめた方が世の中のためってくらい経営者としてむしろ最低限必要な考え方。この考え方ができなければ確実に死ぬ。負けないための考え方。死なないための考え方。
そもそも私情を挟まないこういうドライな考え方は嫌いじゃない。でも、最近思うのは、それだけでは生きていけないということ。死なないように生きるだけの人生が絶望的なように、死なないことだけを考えて事業をやるのは何かが違うのだ。

何が違うのか。僕は「好きこそものの上手なれ」という言葉が好きで、スポーツでもなんでも好きであることが上手くなるための条件だと思っている。事業も同じだ。経営者やメンバーがその事業を好きだという気持ちが事業の成長のエンジンになる。人生にロマンや夢が必要なように、事業にも情緒的な部分が必要なのだ。ソロバンだけでは事業は成長しないと思う。そういうこと。

逆にいうと好きでもない事業を何年もやり続けるなんて耐えられない。好きだから続けられるし、いろんな苦難も糧にできる。その結果として育っていく事業を見ると自分が認められたようでまた好きになる。そのサイクルが回るとずっと成長していける。
でも、このサイクルを回すのって大変だし時間がかかる。短期的なリターンを求める投資家に対してはなかなか理解を得づらいのかもしれない。「もっと成長性のある事業に投資を」と言われるかもしれないけど、その事業が好きになれなかったらそもそも成長もできないのだ。そんな自分は経営者としては不器用なのかもしれないけど。

でも、投資家から資本を入れてもらっている以上、この2つの考え方は共存させないといけない。好きだけで損失ばかりだしていてもいけない。ソロバンだけでも成長しない。そもそもこの2つは二律背反ではないから、両方やっていくだけだ。そんなことは初めからわかっているのだ。
だから、冒頭の方のアドバイスは全然正しい。全く否定しない。むしろ同意。でもそう言われて少しモヤモヤしたのは、自分が事業に対する情緒的な部分を自分で思っている以上に大事にしていたからだろう。そんな自分が不器用だと改めて思って、自分に少し失望したからかもしれない。

あるセミナーでスマイルズの遠山社長がgiraffeというネクタイショップを黒字化するのに7年かかったとおっしゃっていた。好きじゃない事業を7年も続けられるか?自分はそうは思わない。でも好きで7年間あきらめなければ黒字化するのだ。

そういうことなのだ。

R-STORE浅井

by r-store_asai | 2014-11-19 10:08 | 経営

不動産屋のUX

こんにちは、R-STOREの浅井です。

昨晩、コンサル会社を経営している友人と飲みながらR-STOREの事業について色々と意見を交わした。その中で「管理業務をやらないのか?」、そして「SUUMOのような広告サイトとして運営しないのか?」という疑問をぶつけられた。話をしながら、自分の頭のなかも整理されたので、備忘録も兼ねてつらつらと。

まず管理業務はやらない。おそらく今後もやらない。R-STOREがある以上やらない。管理業務は不動産業者が安定収入を得るためにもっとも良いと言われている事業で、どの不動産会社も管理戸数をどれだけ伸ばすかということに注力していたりする。だいたい家賃の3%〜5%程度が管理報酬で、8万円の住宅を3,000戸管理していたら、毎月720万から1200万ほどの収入があることになる。でかい。それに賃借人がいる間は延々と入ってくるから安定する。

でも、我々がやらないのは管理業務をすることで、管理物件を優先的にR-STOREで紹介しようとするインセンティブがはたらくのを避けたいからだ。管理物件が空室になったら管理報酬は入ってこない。管理報酬を得るためには管理物件を満室にしなければならない。だから、どうやっても管理物件を優先するインセンティブが働いてしまう。でも、それはユーザーにとっては関係ないことで、ユーザーの期待は「良い物件を見つけられる」ことであって、「管理物件を紹介してもらう」ことではない。きっと、そういった静かな裏切りがユーザーの離反を招くのだ。だから、やらないことに決めた。いっとき受託していた管理物件もすでにすべて契約を解消させていただき、他社に引き受けていただいた。

次に広告サイトとしての運営の可能性だが、今までは

「事前にお金をもらってしまうと、広告主のバイアスのかかった物件紹介になってしまうからやらない。」
「ユーザーは物件の広告を求めているのではなく、純粋に良い物件を知りたいだけだ」

と言っていたのだが、R-STOREに媒体としての力があるのであれば

「広告料は頂きます。しかし、お金を頂戴したからといって掲載できるわけではありません。我々が良くないと判断すれば掲載できない場合もあります。掲載する場合であっても、僕達なりの記事をかかせていただきます。広告主様の指示は受けません。悪い部分も書きます。」

と強気に言い切ればよいだけで、それができれば、物件のクオリティを保ちつつ広告サイトとして運営もできるだろう。
SUUMOなどの場合は、SUUMO自体は問い合わせを集める機能だけを持っていて、実際の物件案内は広告主である不動産会社が行うから、エリアに縛られず全国展開もできるかもしれない。会社の業容拡大を考えると良い戦略かもしれない。

そういった友人の指摘は確かに的を得ていて、一瞬納得しかけたのだが、やっぱり何か引っかかって少し考えた。で、出た結論は、やっぱり問い合わせだけではなく、案内をして、交渉をして、契約のお手伝いをして、その一連のユーザーの体験、いわゆるユーザーエクスペリエンス(UX)こそがR-STOREの本質なのではないか、ということ。僕たちはサイトだけではなく、不動産を借りるというUXを最高のものにしようとしているわけで、だからサイトだけで終わらず、案内の仕方から、契約を行う空間から、契約後のお礼のハガキのデザインまで、こだわりたいと思っているわけだ。
だから、やっぱり問い合わせ以降の部分を人任せにはできないんだよなあ、と。
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契約が終わったお客さまにお送りするハガキ。soda-designの柴田さんにデザインしていただいた。これが、引っ越し直後のお客様のお部屋に貼ってあったのを見た時は感激した。

とても効率的な経営とは言えないと思うけど、インターネットではこちらの顔が見えない分、嘘や裏切りがないようにしないと、簡単にユーザーにそっぽを向かれてしまうと思っている。だから面倒なことかもしれないけど、自分たちですべてのクオリティをコントロールしながら、ユーザーの期待に答え続けることが必要なのだ。だから、なかなか業容は拡大しないし、エリアも相変わらず東京だけだけれど、それで良いと思っている。業容拡大は新たな事業をつくることで行っていく。

そんな話をつらつらとしていたら、最後寝落ちしてしまって、友人には悪いことをしてしまったのだが、自分にとっては頭の中が整理されたとても有意義な時間だった。どうもありがとう、とこの場を借りて。

こんなところで。

R-STORE浅井

by r-store_asai | 2014-11-05 13:39 | 不動産屋


リノベーション、デザイナーズ、改造OK,賃貸住宅のセレクトショップR-STOREのハンサム社長浅井佳が綴る、住宅やライフスタイルのこと。


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リノベーション・デザイナーズ改装自由、面白くておしゃれな賃貸不動産がいっぱいです。
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